Czy kiedykolwiek przeszło Ci przez myśl stwierdzenie: “Dlaczego oni nie chcą ode mnie kupować? Przecież mam takie świetne produkty i usługi! Co robię nie tak?”?
Jeśli tak to śmiem wysnuć teorię, że jednym z powodów dlaczego klienci do Ciebie nie przychodzą jest to, że nie odpowiadasz bezpośrednio na ich potrzeby lub problemy, bo ich zwyczajnie nie znasz.
Ale nie martw się – nie jesteś w tym sama. To bardzo powszechny problem przy rozwijaniu własnej marki. Dzieje się tak dlatego, że skupiamy się bardziej na sobie – dopracowaniu swojej oferty, produktów, usług, stworzeniu pięknej oprawy graficznej itp zamiast w pierwszej kolejności bardzo dokładnie wsłuchać się w potrzeby i problemy naszych klientów.
Jak zatem sprawić, żeby klienci zaczęli częściej do Ciebie przychodzić? Słuchaj tego odcinka do końca!
Nagranie podcastu
Cześć!
Witam Cię serdecznie w kolejnym, szóstym już odcinku mojego podcastu “Po ludzku o budowaniu marki”. Temat grupy docelowej, klienta idealnego traktuję szalenie poważnie!
Dlaczego? Bo według mnie to najważniejszy temat przy budowaniu i rozwijaniu własnej marki. Postaram się pokazać Ci to na konkretnym przykładzie.
Wyobraź sobie Zosię. Zosia pracuje na etacie, ale po godzinach rozwija swoją pasję do fotografii. W końcu dochodzi do wniosku, że chce zacząć zarabiać na swojej pasji. Zakłada firmę, a z odłożonych z pracy na etacie pieniędzy kupuje sprzęt oraz zatrudnia kogoś do zrobienia identyfikacji wizualnej i strony www. Na początku wiadomo – nie będzie się ograniczać, bo każde zlecenie jest na wagę złota. Dlatego w swojej ofercie umieszcza zarówno współpracę przy ślubach i weselach, ale również sesje biznesowe, noworodkowe i wszystkie te, na których może uwiecznić jakieś ludzkie emocje.
W końcu ma wszystko gotowe i pełna energii puszcza w świat swoją ofertę i… niestety odzew nie jest taki, jak zakładała. Dlaczego? Bo Zosia nie odrobiła pracy domowej i nie przyłożyła się do stworzenia porządnych fundamentów swojej marki. Nie odpowiedziała sobie na kluczowe pytanie “Z kim dokładnie chcesz współpracować, a z kim nie chcesz?”.
Ty jesteś w uprzywilejowanej sytuacji, bo już wiesz, że jaka powinna być kolejność. Najpierw podstawy – potem inwestycje. Możesz mieć piękne logo, cudnie zapakowane produkty w turbo eko opakowania, ale jeśli nie będziesz dokładnie znać osoby, której to wszystko sprzedajesz, a inaczej mówiąc osoby, której szczerze chcesz pomóc rozwiązać problem lub zaspokoić potrzebę to te wszystkie dodatki będą pieniędzmi wyrzuconymi w błoto.
To jak określić tego klienta idealnego? Odpowiedź zebrałam do 3 kroków. Lecimy!
3 kroki do znalezienie klienta idealnego
KROK 1 – Określenie grupy docelowej
Seth Godin, amerykański guru marketingu powtarza: „Wszyscy to nie jest Twoja grupa docelowa”. I jest w tym duuużo racji! 🙂
Często boimy się zawężać naszą grupę docelową, bo myślimy, że przez to marnujemy dużo okazji i przede wszystkim nie będziemy w stanie zarobić tyle pieniędzy niż przy szerokiej ofercie.
To bardzo błędne myślenie.
Wróćmy do naszej fotografki Zosi. Zakładając nawet, że Zosia zawężyła swoją ofertę do zdjęć robionych ludziom (odrzuciła np fotografię produktową, czy jedzenia) to nadal jest to bardzo duża grupa.
Innym klientem będzie świeżo upieczona mama, która chce uwiecznić na pięknych zdjęciach swoje nowo narodzone maleństwo, innym narzeczeni planujący swój najpiękniejszy dzień w życiu, a jeszcze innym businesswoman, która potrzebuje ładnych zdjęć biznesowych na swoją stronę www.
Pomyśl, jak wyglądałaby taka oferta na stronie www Zosi? Jak tworzyłaby komunikaty na stronie, czy w social mediach do wszystkich tych grup? Które treści promowałaby w pierwszej kolejności? Czy zwracałaby się w liczbie pojedynczej, czy mnogiej? Która usługa byłaby jej wyróżnikiem, który pozycjonowałby ją pośród konkurencji?
Taka szeroka grupa docelowa ma swoje negatywne konsekwencje. M.in. możesz się pogubić w tworzeniu komunikatów, nie będziesz w stanie porządnie odpowiedzieć na potrzeby każdej z grup, tylko wszystko będzie robione “po łebkach”, a przede wszystkim Twoi klienci będą pogubieni!
Jak zatem zawęzić naszą grupę docelową?
Kierując się prostą zasadą “od ogółu do szczegółu” określamy:
- Rynek, w którym będziemy się poruszać. Bazując na naszym przykładzie fotografki Zosi tym rynkiem jest po prostu rynek fotografii.
- Segment danego rynku, czyli w naszym przypadku byłaby to fotografia ślubna.
- Niszę – u nas mogłaby to być fotografia ślubna w województwie małopolskim.
- Mikro niszę, czyli np. fotografia ślubna w małopolsce w stylu boho.
Nie zawsze potrzebna jest mikro nisza, czasem wystarczy sama nisza i to ona jest wtedy naszą grupą odbiorców.
Zachęcam Cię, abyś sama też przeszła krok po kroku takie ćwiczenie i spróbowała jak najbardziej zawęzić Twoją grupę odbiorców.
Za chwilę powiem jeszcze co warto wziąć pod uwagę przy określaniu takiej grupy docelowej, ale teraz mam dla Ciebie jeszcze PRO TIP! 😉
PRO TIP! Nie szukamy naszej grupy docelowej, tylko ją OKREŚLAMY.
Jak to mówi moja koleżanka po fachu Małgorzata Wardaszka “Nie jesteśmy na grzybach, żeby szukać naszej grupy.” I w 100% się z tym zgadzam. Sami kreujemy naszą markę i tak, jak sami decydujemy jak np będzie wyglądała nasza strona www tak samo sami określamy kto będzie naszym klientem, ale też kto będzie ANTYKLIENTEM. Z kim bardzo chcemy współpracować, a kogo chcemy unikać przy takiej współpracy.
Być może miałaś do czynienia z osobą, która pisze do Ciebie z zapytaniem o Twoją ofertę, ale na wstępie pada pytanie o “jakiś rabacik”, albo jak dostaje ofertę z wyceną na maila to kwestionuje ją mówiąc, że “inni mają taniej i kto to widział za takie rzeczy brać tyle kasy?” lub twierdzi, że “nie masz aż takiego doświadczenia w branży, żeby brać za swoje usługi tyle kasy”.
I niby to klient, któremu chcesz pomóc pozbyć się jego problemu, czy zaspokoić potrzebę, ale nie możesz przestać myśleć o tym, jak skrytykował Twoją ofertę, podważył Twoje umiejętności itp. Z jednej strony potrzebujesz zarabiać, a drugiej strony w głębi duszy wiesz, że ta współpraca będzie jakąś totalną masakrą, po której długo będziesz dochodzić do siebie.
I nie mówię tego, bo to sobie wymyśliłam, tylko UWAGA – przeszłam dokładnie przez to samo! Na początku swojej działalności brałam projekty, które po prostu miały mi przynieść dochód, ale totalnie ich nie czułam. Albo współpracowałam z osobami, które już na pierwszym spotkaniu wydały mi się trudne w komunikacji, a mimo to dawałam im szansę. I nie boję się powiedzieć, że ZA KAŻDYM RAZEM kończyło się tak samo – moją frustracją, zszarganymi nerwami i stwierdzeniem “nigdy więcej!”.
Dlatego właśnie to określenie grupy docelowej jest szalenie ważne. Nie tylko dla Ciebie samej, ale też dla Twoich odbiorców.
Co zatem warto wziąć pod uwagę przy określaniu takiej grupy odbiorców?
- Wskaźniki geograficzne: kraj, region, miasto, dzielnica, gęstość zaludnienia, język, klimat, obszar, populacja.
- Wskaźniki demograficzne: wiek, płeć, dochód, wykształcenie, rodzina, zawód, status społeczny
- Wskaźniki psychograficzne: styl życia, zainteresowania, opinie, wartości, osobowość
- Wskaźniki behawioralne: sposób zakupu, sposób i zamiar wykorzystania, okazja, poszukiwane korzyści
- ale też naszą misję, wizję, wartości
Będziesz wtedy w stanie połączyć to, co Ty chcesz osiągnąć z faktycznymi problemami i potrzebami naszych odbiorców.
Nasza fotografka Zosia z bólem serca odrzuciła inne możliwości i wybrała, że będzie kierować swoje usługi do narzeczonych z małopolski, którzy chcą urządzić swój ślub i wesele w stylu boho. Dzięki takiemu zawężeniu grupy docelowej może z łatwością przejść do kolejnego kroku, czyli…
KROK 2 – Badanie grupy docelowej
Nie wystarczy określić komu chcemy sprzedawać, ale kluczowe jest szczegółowe poznanie takich osób. Ich potrzeb, palących problemów, bolączek, frustracji, ale też tego co ich nakręca, jak chcieliby żeby wyglądało ich życie po skorzystaniu z Waszych usług, czy produktów. Jakie mają marzenia, pasje, co chcieliby zmienić w swoim życiu lub w świecie, a co ich prawdziwie cieszy.
Innymi słowy wchodzimy w buty klienta i próbujemy jak najlepiej go zrozumieć.
Po co?
Po to, żeby:
- jak najlepiej dopasować do nich produkty lub usługi, które będą mega trafnie odpowiadały na ich potrzeby lub rozwiązywały problemy. Ale to nie wszystko!
- dzięki takiemu wnikliwemu poznaniu naszych odbiorców będziemy w stanie jeszcze lepiej dopasować pod nich naszą komunikację,
- ale też zmniejszyć koszt reklam, czy ogólnej promocji, bo nie będziemy ślepo celować w jakąś tam grupę, tylko idealnie sprecyzujemy nasze komunikaty.
Co zatem nasza fotografka Zosia powinna zrobić, aby dokładnie zbadać swoją grupę odbiorców?
Na pewno warto, aby przygotowała sobie zestaw konkretnych pytań, które chce im zadać. Pytania te niech będą zarówno prywatne jak i zawodowe.
Samo zbieranie odpowiedzi może odbywać się na różne sposoby:
- Możesz przeprowadzić rozmowy 1:1 z potencjalnymi klientami, ale to nie wszystko.
- Możesz też podejrzeć na grupach na FB jakie pytania zadają tam uczestnicy grupy, z czym się nie mogą uporać.
- Jeśli masz nawet nieduży profil na Instagramie, czy Facebooku możesz też przeprowadzić serię szybkich ankiet pod warunkiem, że pytania będą bardziej zamknięte (Tak/nie, opcja 1/opcja 2) lub z konkretnymi podpowiedziami, gdyż taka jest specyfika mediów społecznościowych.
- Możesz też zainwestować w reklamę na FB, która promowałaby jakiś fajny prezent w zamian za uzupełnienie krótkiej ankiety (ebook, checklista, krótki poradnik, konsultacje).
- Informację o takim darmowym produkcie możesz też puścić na różne grupy w social mediach.
- I finalnie możesz też poszukać słów kluczowych najczęściej łączonych z usługami, czy produktami, które chcesz oferować. Możesz wykorzystać do tego Google Keyword Planner lub stronki typu answerthepublic.com czy Ubersuggest od Neila Pattela.
Ten drugi krok, badanie grupy docelowej jest bardzo często pomijany przez właścicieli marek, bo
- albo nie wiedzą jak się zabrać do takiego badania rynku
- albo boją się wyników, bo nie będą wiedzieli co z nimi dalej zrobić (wyniki mogą się nie pokrywać z ich założeniami i co wtedy?)
- albo obie odpowiedzi są poprawne 🙂
Jednak powiem bardzo brutalnie – jeśli nie zrobisz tego kroku to nie przechodź proszę do kolejnych. Nie mów dumnie, że rozwijasz własną markę, bo bez odpowiedzi na kluczowe pytania od Twojej grupy docelowej Twoja marka będzie marką-wydmuszką. Piękną na zewnątrz, ale pustą w środku. Dlaczego? Bo nie będzie rozwiązywać realnych problemów Twoich klientów, tylko będzie zaspokajać Twoje potrzeby o “posiadaniu” firmy i tyle. Taka firma nie przyniesie Ci dochodów, bo bez klientów nie ma kasy. A klienci przyjdą tylko wtedy, jeśli zobaczą, że precyzyjnie odpowiadasz na ich potrzeby lub że rozwiązujesz ich realne problemy.
Dlatego zadbaj proszę o ten punkt.
Jeśli będziesz potrzebować przy tym pomocy to zwyczajnie napisz do mnie na kontakt@katarzynamrzyglod.pl lub na IG @katarzynamrzyglodpl. Wspólnie poszukamy rozwiązania. Tylko nie stój w miejscu i błagam – nie pomijaj tego kroku w swoich działaniach!
Jeśli już zbierzesz te wszystkie informacje to będzie mogła przejść do kroku trzeciego, czyli…
KROK 3 – Określenie persony, czyli klienta idealnego
Dopiero w tym momencie określamy naszego klienta idealnego.
Próbujemy sobie zwizualizować jak ta osoba wygląda, jak się zachowuje, gdzie mieszka, jakie ma nawyki, ale też co myśli, czuje, widzi i słyszy w związku z obszarem naszej działalności. Fajnie jakby ta osoba miała też imię 🙂
Jeśli Twoja grupa docelowa nie jest jednorodna np. kierujesz swój przekaz zarówno do kobiet, jak i do mężczyzn to tworzysz kilka person.
Przy tworzeniu takiej persony ważne jest, abyś wyobraziła sobie po drugiej stronie kogoś, kto jest Twoją najlepszą przyjaciółką. Osobę, z którą świetnie się dogadujesz, masz podobne zainteresowania, wartości, z którą mogłabyś gadać godzinami na jakiś temat.
I taka osoba to Twój klient idealny 🙂
Dlaczego to takie ważne, żeby wyobrazić sobie taką osobę? To wszystko robimy po to, żeby budować z naszymi odbiorcami szczere i prawdziwe relacje, a nie kierować swoje komunikaty do tłumu.
A to wszystko przyda Ci się w momencie, gdy będziesz np tworzyć teksty na swoją stronę ofertową, czy pod reklamy na FB. Jeśli będziesz mieć przed oczami konkretną osobę, będziesz znała jej bolączki, problemy, frustracje, ale też to, co ją nakręca i jakie ma wartości to gwarantuję, że będzie Ci się pisało takie teksty o niebo lepiej!
Podsumowanie
To już wszystkie kroki do określenia naszego klienta idealnego.
Podsumowując:
- najpierw określasz grupę docelową, którą jak najbardziej zawężasz,
- potem dokładnie badasz taką grupę,
- a na końcu dopiero określasz swojego klienta idealnego, który będzie Ci towarzyszył przez całą twórczą drogę 🙂
Jeśli jednak miałabyś zapamiętać jedną rzecz z tego, co do tej pory usłyszałaś to zapamiętaj proszę, że poznanie potrzeb i problemów Twoich klientów jest najważniejszym elementem tworzenia strategii marki i jej rozwijania.
Bez tego rozwijanie marki jest jak puszczanie oka do chłopaka po ciemku – Ty masz wrażenie, że robisz coś naprawdę fajnego i odważnego, a on po prostu nie wie, że coś takiego ma miejsce 🙂
To już wszystko z mojej storny.
Niezmiennie zapraszam do posłuchania innych odcinków mojego podcastu, zajrzenia na mój profil na Instagramie, czy zapisania się na newsletter ???? Linki do wszystkich tych miejsc znajdziesz w notatkach do tego podcastu.
Jeśli ten odcinek chwycił Cię za serducho to będę szalenie wdzięczna jeśli podzielisz się nim przynajmniej z jedną osobą!
Dzięki za uwagę i do usłyszenia! 🙂
PS. Jeśli chcesz sprawdzić, jak silna jest Twoja marka, koniecznie wypełnij mój darmowy quiz “Sprawdź jak silna jest Twoja marka”. Dzięki niemu nie tylko sprawdzisz kondycję swojej marki, ale też dostaniesz ode mnie wskazówki, które pomogą Ci wzmocnić siłę Twojej marki i tym samym zaistnieć w świadomości klientów na długo!
