Czy masz już dość komunikacji w stylu „Kup teraz! Ta oferta nigdy nie będzie tańsza! To ostatni moment na zakup w tak genialnej cenie!”? A jednocześnie nie masz pomysłu jak inaczej zachęcić do zakupu Twoich usług? Tak wiesz, na spokojnie, bez presji i z klasą. 

A może czujesz, że „wyrosłaś” ze swojej dotychczasowej komunikacji marki. Że ona już dłużej nie pasuje do tego, jakie teraz wyznajesz wartości, czy jak żyjesz na co dzień i chciałabyś to zmienić. Chciałabyś być bardziej autentyczna w swoim przekazie, aby nawiązywać ze swoimi klientami jeszcze głębsze relacje.

Jeśli tak, to zapraszam Cię do wysłuchania tego odcinka mojego podcastu! Opowiadam w nim o 7 sygnałach, po których poznasz, że to już czas na zmiany w komunikacji Twojej marki 😉

Tę listę sygnałów przygotowałam na podstawie rozmów i pracy z moimi klientkami, które myślą i czują podobnie.

Jestem ciekawa, czy Ty też się w tym odnajdziesz 😉

Miłego słuchania!

 

Nagranie podcastu

Wstęp:

Cześć! 

Chodzi za mną ostatnio temat komunikacji marki, ale takiej wiesz, na luzie, autentycznej, lekkiej, w zgodzie ze sobą, nie krzykliwej. 

Zastanawiam się czy taka komunikacja, gdzie nie wyskakuje się z lodówki i gdzie nie wali się po oczach jaskrawymi kolorami jest w stanie być skuteczna. 

Tylko co to w ogóle znaczy, że komunikacja marki musi być skuteczna, że musi sprzedawać? Jak ta skuteczność wygląda w praktyce? Jak zmierzyć skuteczność komunikacji i jednocześnie przy jej tworzeniu zostać autentyczną? 

Czasem trudno jest to ocenić. Na pewno są wskaźniki marketingowe, sprzedażowe, jakieś liczby, statystyki itp. i zdecydowanie warto, abyś na nie zerkała i brała je pod uwagę przy wyciąganiu wniosków ze swojej pracy. 

Jednak moim zdaniem znajomość samych liczb i na ich podstawie wyciąganie wniosków to dużo za mało.

Zauważyłam, że od jakiegoś czasu coraz więcej osób decyduje się na tworzenie komunikacji na własnych zasadach. Przykładowo, że rezygnuje z haseł typu „Do końca sprzedaży został tylko 1 dzień”, czyli w domyśle – chcę, abyś drogi kliencie podjął decyzję pod presją czasu, a nie swobodnie, wtedy kiedy sam chcesz i czujesz, że tego potrzebujesz. 

I wiem, że takie zabiegi są często praktykowane, bo są skuteczne i nie ma za wiele alternatyw do takiego schematu sprzedaży. To jest czysta psychologia sprzedaży i sposoby na domykanie tzw „deali”. Sama do pewnego czasu stosowałam takie techniki. 

Tylko, ja np w pewnym momencie stwierdziłam, że w moim biznesie usługowym, gdzie współpracuję z kobietami, które zarabiają na sprzedaży swojej wiedzy, nie chcę opierać komunikacji swojej marki na presji czasu, krzykliwych komunikatach, czy innych trickach sprzedażowych. W niektórych przypadkach mogą one być pomocne i to nie jest grzech, żeby je stosować dopóki ma się dobre intencje i nie chce się zmanipulować swoich klientów. 

Jednak mam silne przekonanie (a nawet pewność, bo sama zaczęłam to stosować z duuużym powodzeniem), że jeśli mam pewność, że moje produkty i usługi są dobre, jeśli zadbam o budowanie głębszych relacji z klientami, budowanie partnerstw i widoczności mojej marki w taki naturalny, autentyczny i spokojny sposób, to na pewno znajdą się osoby, które poczują ze mną nić porozumienia i będą chciały właśnie ze mną rozwiązać swój problem. 

Jeśli tak, jak ja chcesz podejść inaczej do komunikacji i sprzedaży w Twojej marce, tak wiesz, po swojemu, to przygotowałam listę X sygnałów, po których poznasz, że to już czas na zmiany w komunikacji Twojej marki 😉 

Tak, aby Twój przekaz był spójny z Tobą, był autentyczny i abyś czuła, że nie robisz tej komunikacji bo algorytmy Ci każą wrzucać posty 3 razy w tygodniu, bo inaczej to nie istniejesz.

Ta lista powstała po tym jak zauważyłam, że zgłasza się do mnie coraz więcej klientek, które buntują się przeciwko wszelakiej presji sprzedaży, z którą spotykają się na co dzień. Chcą spokoju, normalności i lekkości w swoich markach. 

Oraz, że zgłaszają się do mnie klientki, które „wyrosły” ze swojej dotychczasowej komunikacji marki. Że dotychczasowa komunikacja ich marki już dalej nie pasuje do tego, jakie wyznają wartości, jak żyją na co dzień i chciałyby to zmienić, aby być bardziej autentyczne i aby nawiązywać ze swoimi klientami jeszcze głębsze relacje. 

Kolejność tych sygnałów jest przypadkowa. To nie jest tak, że jeśli nie widzisz u siebie sygnału 1, a widzisz 3 to temat wprowadzania zmian w komunikacji marki Ciebie nie dotyczy. 

Jeśli zauważysz, że którykolwiek z tych sygnałów tyczy się Ciebie i Twojej marki to warto, abyś dokładniej przyjrzała się komunikacji swojej marki 😉 

To co, krótkie intro i jedziemy z tymi sygnałami 😉 

Sygnał 1 – Masz wrażenie, że Twoja oferta nie pasuje już dłużej do grupy odbiorców, którą kiedyś sobie określiłaś i potrzebujesz na nowo zdefiniować do kogo kierujesz swój przekaz

• Zaczynając biznes robisz jakieś założenia, także odnośnie grupy docelowej. Wybierasz sobie grono osób, które czujesz, że mogłoby chcieć kupić od Ciebie to, co masz im do zaoferowania. I w idealnym świecie jest tak, że w kolejnym kroku badasz tą grupę docelową po to, aby potwierdziła Ci ona lub zaprzeczyła Twoim pierwotnym założeniom i abyś mogła te założenia zmodyfikować tak, aby jak najlepiej pasowały do potrzeb wybranej grupy. 
• Jednak nie oszukujmy się, niewiele osób robi ten krok z badaniem rynku, bo albo nie wie jak w ogóle się do tego zabrać, albo ma poczucie, że to jest tak dużo do zrobienia, albo też boi się trochę, że odpowiedzi nie pokryją się z ich założeniami. Jeśli jesteś wśród osób, które faktycznie zapytały reprezentantów swojej grupy docelowej o ich potrzeby, bolączki, frustracje itp to szczerze gratuluję! Jeśli jednak nie zrobiłaś tego kroku to najprawdopodobniej przez długi czas działałaś na bazie swoich domysłów i wyobrażeń, a nie na podstawie faktów. Co ostatecznie mogło doprowadzić do tego, że (i tu będę brutalnie szczera) większość Twojej pracy nad komunikacją marki była zwyczajną stratą czasu.
• Oczywiście mamy jakąś intuicję i mniej więcej wiemy, czego ludzie potrzebują lub co się sprawdza na rynku. Ale to niestety nie wystarczy, żeby trafić z odpowiednim komunikatem do odpowiedniej grupy osób. A tym bardziej to nie wystarczy, żeby stworzyć wyrazistą markę, która zostanie na długo w głowach odbiorców. 
• Ale może być też tak, że odrobiłaś pracę domową z badaniem potrzeb grupy docelowej, ale i tak czujesz, że jesteś teraz w innym punkcie i chcesz kierować swój przekaz do innej grupy docelowej. Do osób, które utożsamiają się z Twoim aktualnym stylem życia, czy wartościami. I to też jest sygnał do tego, aby przysiąść i jeszcze raz przyjrzeć się komunikacji swojej marki. 

Sygnał 2 – Masz wrażenie, że Twoi odbiorcy nie rozumieją tego, co chcesz im przekazać i potrzebujesz uprościć swój przekaz, aby był zrozumiały od pierwszego zdania

• Tutaj najczęściej cała na biało wchodzi dama, która się nazywa „klątwa wiedzy” 😉 I ta klątwa wiedzy jest nie bez powodu nazywana „klątwą” 😉 Chodzi w niej o to, że sama już tak mocno siedzisz w temacie, tak swobodnie operujesz fachowym słownictwem, że nie zauważasz, że Twoi odbiorcy przestali rozumieć co do nich mówisz. Ty nawijasz, a oni patrzą na Ciebie jakbyś urwała się z kosmosu. A przecież mówisz o tak prostych rzeczach prawda? 
• A dodatkowo jak nałożymy na to fakt, że kierujesz swój przekaz do źle dobranej grupy docelowej (o czym wspominałam chwilę temu), to tym bardziej może narastać w Tobie frustracja.
• Co może tutaj pomóc? 
• Możesz zrobić sobie krótkie ćwiczenie. Weź przed oczy zdanie, które najbardziej oddaje istotę tego, co oferujesz swoim klientom i 3 razy zadaj sobie pytanie „Dlaczego?” (a jeśli chcesz, to możesz to pytanie zadać sobie aż 5 razy tak, jak to robią w Toyocie). To ćwiczenie ma na celu przypomnieć Ci o najważniejszych wartościach i zasadach, które stanowią SEDNO Twoich idei i Twojego przekazu. I wtedy gdy opowiesz o tym sednie, o wartościach, którymi się na co dzień kierujesz w rozwijaniu swojej marki, to inni nie tylko będą mogli lepiej to zrozumieć, ale też będą mogli się z tym UTOŻSAMIĆ. A to z kolei jest potrzebne, bo przy podejmowaniu decyzji podejmujemy ją na podstawie oceny konsekwencji ale też swojej tożsamości – zadajemy sobie pytania: kim jestem, jaka to sytuacja i co ludzie podobni do mnie robią w tej sytuacji. 
• Dlatego tak ważne jest dotarcie do sedna swojego przekazu i umiejętne jego zakomunikowanie. 
• Jeśli opowiedzenie o sednie przekazu Twojej marki wydaje Ci się nie lada wyzwaniem to także sygnał do przyjrzenia się bliżej komunikacji Twojej marki. 

Sygnał 3 – Czujesz, że do Twojej komunikacji wkradł się chaos, którego uporządkowanie wydaje Ci się przeogromnym projektem i unikasz tego jak ognia

• Wiesz już, że chciałabyś pójść w innym kierunku z komunikacją swojej marki i działać bardziej na własnych zasadach niż iść ślepo za tym, jak działają inni. Albo czujesz, że „wyrosłaś” z dotychczasowej komunikacji i chcesz ją zmienić.
• Jednak zaczynasz wrzucać przypadkowe treści w przypadkowe miejsca, bo po prostu nie wiesz jak się zabrać do wprowadzania tych zmian. A przecież musisz coś publikować, żeby nie wypaść z algorytmów prawda? 
• No i to jest naturalne, że może tu się wkraść chaos – bo niby skąd masz wiedzieć jak to uporządkować. Mało kto tego uczy. A jak są jakieś artykuły, czy nagrania na ten temat, to co najwyżej możesz usłyszeć „W tym wypadku należy zastosować metodę małych kroków”. Tylko jak do jasnej anielki masz rozpisać te małe kroki jak Ty w ogóle nie wiesz jakie te kroki powinny być? Czujesz ten absurd? 
• Albo w drugą stronę – jesteś zblokowana i nie wypuszczasz żadnych nowych postów, newsletterów itp, bo nie wiesz jak to wszystko uporządkować i jak płynnie przejść do tej „nowej” komunikacji Twojej marki. 
• A dodatkowo (mogę się założyć o grube pieniądze), że chciałabyś, żeby wszystko zrobić jak należy, po bożemu, w odpowiedniej kolejności (czyli z delikatną nakładką perfekcjonizmu) i to tym bardziej Cię blokuje przed wprowadzaniem jakichkolwiek zmian. 
• Co w takiej sytuacji możesz zrobić? 
• Przy tym punkcie, szczególnie przy tym, jestem zwolenniczką po prostu umówienia się na konsultację z osobą, która może Ci pomóc ogarnąć ten komunikacyjny chaos. 
• I nie mówię tego po to, aby zwerbować Cię na taką konsultację do mnie (choć oczywiście jeśli poczujesz, że chciałabyś to ze mną rozpracować to zapraszam). 
• Mówię to z czystej troski o Ciebie, żebyś nie przepalała czasu, energii i pieniędzy na kręcenie się w kółko ze swoją komunikacją i przykładowo tworzenie i płacenie za reklamy, które ani nie są skierowane do odpowiedniej grupy odbiorców, ani nie oddają w pełni tego, jak Ty pracujesz i co możesz zaoferować. Są powieleniem tego, co podpatrzysz u konkurencji i nijak mają się do autentyczności i wyrażania siebie. 
• Możesz się zgłosić z tym tematem do kogokolwiek, kto się zajmuje strategią komunikacji marki, ale ważne, żebyś nie została z tym sama. 
• Bo moim zdaniem tutaj nie pomoże Ci żaden e-book, czy kurs online, bo to nadal jest kiszenie się we własnych myślach i pomysłach, zamiast wyjście z nimi na zewnątrz i skonfrontowanie i przegadanie ich z kimś, kto faktycznie może Ci je pomóc uporządkować. I kto podpowie jakie te małe kroki możesz zrobić, aby pójść z tym tematem dalej. 
• Dlatego jeśli czujesz, że potrzebujesz wsparcia w uporządkowaniu swoich pomysłów i myśli to to również jest sygnał do popracowania na nowo nad komunikacją Twojej marki. 

Sygnał 4 – Masz poczucie (a nawet wyrzuty sumienia), że Twoje komunikaty nie wyróżniają się na tle konkurencji i nie masz pomysłu jak to zmienić

• Jakiś czas temu nagrałam cały odcinek o tym, jak wyróżnić się na rynku i bardzo Cię zachęcam do tego, abyś po przesłuchaniu do końca tego odcinka, przesłuchała sobie również odcinek nr 13 pt „5 wskazówek, jak wyróżnić się na rynku”.
• Ale chciałabym Ci powiedzieć, że naprawdę łatwo jest wpaść w wyrzuty sumienia, że inni to robią takie genialne rzeczy, a ja to co ja tam potrafię
• I przypomnę dwie ważne rzeczy 
• Po pierwsze – nie znajdziesz lepszego wyróżnika niż jesteś Ty sama. To Ty masz unikatowy charakter, zestaw cech, wartości, masz jedyne w swoim rodzaju podejście do życia itd. Dlatego nie szukaj daleko „wyróżnika” swojej marki, bo najlepszym wyróżnikiem jesteś Ty sama! 
• A po drugie – gdybym nagrywała ten podcast razem z wideo to zobaczyłabyś, że za każdym razem jak mówię słowo „wyróżnik” to robię do niego w powietrzu „cudzysłów”. Dlaczego? A bo dlatego, że zamiast hasła „wyróżnić się” wolę używać hasła „być wyrazistym”. Bo wyróżnić się, to znaczy być innym niż wszyscy, a to nie zawsze jest dobrze odbierane i może czasem też doprowadzić nas do sztuczności – np pomaluję włosy na niebiesko, żeby ktoś zobaczył, że się wyróżniam i to będzie moja strategia. A tak naprawdę nawet nie lubię niebieskiego koloru.
  A bycie wyrazistym to bycie autentycznym i głośne mówienie tego, jaka jest moja filozofia życia, jakie mam wartości itp i na tym budowanie swojej przewagi na rynku. Ktoś ma w pierwszej kolejności polubić i zaufać Tobie, jako osobie, a później rozmowa o produktach lub usługach jest czystą przyjemnością. 
• Nie budzisz w nich takich emocji, jakie byś chciała
• Twój klient zapomni jaki dokładnie produkt lub usługę u Ciebie kupił. Ale na pewno będzie pamiętał te dwie rzeczy:
• czego doświadczał przy korzystaniu z Twojego produktu lub usługi, jakie przeżywał emocje
• oraz co czuł, gdy to doświadczenie dobiegło końca, gdy osiągnął zamierzony efekt
• Co tu może pomóc?
• Pomyśl o wyróżniku swojej marki jako o unikalnym zbiorze swoich umiejętności, talentów, ale też wartości, jakie wyznajesz, Twojego stylu życia, czy idei o które walczysz. Spróbuj to wszystko spisać. 

Sygnał 5 – Jesteś zmęczona komunikacją „Kup teraz”, „Cena już nigdy nie będzie tak niska”, czy „To ostatnia szansa na tak świetny zakup”, ale nie masz pomysłu czym je zastąpić

• Czujesz, że sama przestajesz reagować na takie komunikaty (lub nawet reagujesz na nie odwrotnie do zamierzonego celu) i nie chcesz serwować tego samego swoim klientom 
• nie chcesz dłużej bazować na zastraszaniu, przyciskaniu do muru, podejmowaniu decyzji pod presją czasu, czy pieniędzy. 
• chciałabyś spokojnie sprzedawać, a właściwie opowiadać o możliwościach współpracy. Pokazywać co Ty potrafisz lub masz do zaoferowania, co może pomóc komuś rozwiązać jego problem i dać przestrzeń do zastanowienia się, czy komuś taka współpraca odpowiada. 
• ja osobiście jestem zmęczona takim sposobem sprzedawania swoich usług. Trochę też już działam na rynku (w styczniu minie 10 lat jak jestem na swoim) i nabrałam pewności, że mimo iż nie mam skończonych studiów z marketingu to moja wiedza i doświadczenie w obszarze komunikacji i strategii marki są tak duże, że nie potrzebuję nikogo namawiać do tego, aby ze mną współpracował
• a poza tym, taka współpraca z klientem np tak, jak u mnie przy tworzeniu strategii marki i komunikacji, musi bazować na zaufaniu, które to z kolei buduje się przez dłuższy czas. To nie jest kwestia przesłuchania jednego odcinka podczasu i ktoś się nagle do mnie zgłasza na kilkumiesięczny proces.
  Tutaj kluczowa jest spójność i konsekwencja w działaniach i komunikacji z klientami, aby ktoś mógł mi zaufać. 
• Dlatego jeśli tak jak ja masz dość komunikacji opartej na presji, to może warto przysiąść i zastanowić się, jak inaczej możesz opowiadać o swoich produktach lub usługach, aby nie było to nachalne i pod presją, ale bazujące na otwartości i spokoju. 

Sygnał 6 – Chcesz zmian w komunikacji swojej marki, ale boisz się postawić pierwszy krok, bo nie wiesz, co po kolei masz zrobić i do czego w ogóle te zmiany mają finalnie prowadzić

• Jeśli jesteś właśnie w takiej sytuacji to najprawdopodobniej nie masz zdefiniowanego celu komunikacji swojej marki. Innymi słowy nie wiesz, do czego te Twoje wszystkie działania mają prowadzić. Czy chcesz pozyskać dużo nowych klientów, czy chcesz zbudować rozpoznawalność na rynku i być znaną i cenioną specjalistką w swojej branży. Czy może po prostu chcesz puszczać konkretne informacje w świat nie licząc na to, że to przyniesie Ci zarobek. Celów może być mnóstwo i jeśli nie masz określonego jednego, głównego celu to możesz być jak chorągiewka na wietrze, która w zależności z której strony zawieje wiatr to tam się obraca.
  I wtedy możesz się pożegnać ze spójnością i konsekwencją, które budują zaufanie.
• Idąc dalej – to może też być powiązane z tym, że nie wiesz, jak chcesz pozycjonować swoją markę na rynku. Czyli jak chcesz, aby inni mówili o Twojej marce. To jest coś jeszcze większego niż wyróżnik marki na rynku. To jest zakorzenienie marki w konkretnym miejscu w głowach Twoich klientów. Taka pierwsza myśl, która się pojawia, gdy ktoś pomyśli o Twojej marce. 
• I warto mieć to wcześniej opisane i przygotowane jak chcesz, aby o Tobie mówili i później konsekwentnie wplatać to do komunikacji swojej marki. Bo jeśli Ty tego nie zrobisz, jeśli Ty tego nie określisz, to ktoś może zrobić to za Ciebie. 
• Ostatecznie to i tak klienci mają ostateczne zdanie o tym czym jest Twoje marka i jak ją opiszą. Ale jeśli im czegoś nie podpowiesz, to zrobią to po swojemu, czyli najprawdopodobniej tak, jak nie chciałabyś, żeby o Tobie mówili. 
• Dlatego jeśli czujesz, że nie masz tego celu, że nie masz określonego do czego to wszystko ma prowadzić to także jest sygnał, aby przyjrzeć się komunikacji swojej marki. 
• Co może Ci tutaj pomóc? 
• Zastanów się, jak chcesz, aby inni Cię zapamiętali? Jak chciałabyś, aby ktoś, kto kupił coś od Ciebie opowiadał o współpracy z Tobą swojemu znajomemu? Jak dokładnie będzie opisywać tą współpracę? Jakie słowa się tam pojawiają najczęściej? Spisz to sobie. 

Sygnał 7 – Chciałabyś nauczyć się szybko tworzyć treści na posta, do newslettera, czy na stronę z ofertą, ale wydaje Ci się niemożliwe, żeby to zrobić bez studiów z copywritingu

• W sieci jest mnóstwo bezpłatnych poradników „100 nagłówków sprzedażowych”, czy „100 pomysłów na posty sprzedażowe”. I pewnie masz już nawet ściągniętych kilka takich poradników. 
• Tylko jak przychodzi do faktycznego napisania tych postów, newslettera to nadal masz pustkę w głowie i frustrujesz się, że Ty nie umiesz tak sprytnie napisać tego posta, czy opisu swojej oferty. U Ciebie to zawsze wychodzi jakoś kanciasto i sztampowo. 
• I zaczynasz myśleć „To może zrobię sobie chociaż jakiś kurs copywritera, żeby wiedzieć jak sklecać te zdania”. I czasem taki kurs może faktycznie pomóc Ci lepiej i szybciej pisać. 
• Jednak żaden kurs z copywritingu nie przyniesie Ci efektu, jeśli nie będziesz wiedziała najpierw czego Ty w ogóle chcesz od swojego biznesu, kim są Twoi klienci i jakie dokładnie mają potrzeby oraz jak możesz wykorzystać swoje zasoby i potencjał, aby przygotować dla nich ofertę, która odpowie na ich problemy. 
• Czyli generalnie jeśli nie masz określonych podstaw dla swojej marki to nawet jeśli będziesz potrafiła genialnie pisać to i tak możesz kręcić się w kółko i przepalać swój czas, energię i pieniądze. 
• Ale pocieszę Cię – jeśli masz już nawet z grubsza określoną strategię dla swojej marki i jej komunikacji to nie musisz mieć studiów z copywritingu, żeby ciekawie opowiadać o swojej marce, czy ofercie. Wystarczy, że pisząc te teksty będziesz cały czas mieć z tyłu, albo najlepiej przed oczami – tego swojego idealnego klienta, który nad głową ma taki dymek z napisem „I co ja z tego będę miał?”. A jeśli połączysz to jeszcze z opisaniem podróży swojego klienta to już w ogóle bajka! Ale o tym to chyba nagram oddzielny odcinek, bo to temat rzeka. 
• Dlatego jeśli masz poczucie, że w Twoich tekstach i komunikatach wieje nudą i że nie pobudzają emocji, to też jest dość jasny sygnał, żeby się nad nimi pochylić i spróbować je zaktualizować. 

Zakończenie

To już wszystkie sygnały, które zauważyłam przy pracy z moimi klientkami. 

Tak, jak wspominałam na początku – nie są one ułożone w żadnej specjalnej kolejności. Jeśli czujesz, że któryś z nich Cię dotyczy to zachęcam Cię, abyś przyjrzała się komunikacji swojej marki. 

A jeśli czujesz, że chciałabyś właśnie ze mną porozmawiać na ten temat to napisz do mnie maila na adres kontakt@sztukabrandingu.pl. 

Do usłyszenia! 🙂

Kasia Mrzygłód